第二十五章 上了一课!
; 今天第一更，江山想冲榜，拜托各位看到的兄弟给下推荐、点击、收藏的支持，谢谢！ ———— 羊城到鹏城的距离只有不到150公里，六个人开车过去，用了两个小时。 展会正式开幕是在后天，但大部分参展商和渠道、零售商都会提前一两天到。有的要做展台布置，有的组织小圈子聚会，还有提前过来走门路拉关系的。 夏宇重生前也没少参加这类展会，全球最著名的拉斯维加斯ces电子展和巴塞罗那通信展都去过几次。 不过这还是第一次以参展商的身份参加，而且带着重大任务而来。 在酒店落脚后，六个人一块吃了午饭，夏宇开始分配任务。 刘明胜、张梅两人，主要负责站台的布置、踩点，要尽量把场地分布情况彻底摸透；两个销售业务员一个叫马伟强，一个叫孙斌，夏宇让他们分头行动，通过各种办法联系结实各地的独立零售商。 这些独立零售商一般规模不会太大，都是靠当地资源做起来，通常不做大品牌产品销售，而是有利润有潜力的中小型品牌。 他们不加入那些大的渠道里面，有的是有厂商的直接关系能拿到货，不过更多是受到渠道排挤，没那实力挤进去，因此都选择另辟蹊径，愿意跟小品牌接触。 所以他们也是极星电子全力争取的目标。 夏宇自己和夏明德则先要去拜访小舅介绍的开发区官员，确定大海报悬挂场地、招商会场地等事宜；同时也要了解和结实一些圈内人。 当然夏宇还有件事儿，他通过小姑林杏梅提前联系好了几个媒体人，必要的时候可以见面做些沟通。 有时候软新闻做到点上，比广告效果还要好。 王建业是鹏城开发区管委会建设规划中心的副科长，在一次省内干部培训时跟林楚生认识，后来沟通也不少，关系还不错。 接到林楚生的电话后，他简单看了看极星电子的资料，是一家名不见经传的新公司，产品是北极星牌mp3。 这时候mp3工厂应该不好过吧？不知道能搞出什么名头来。 这类公司在南粤省实在是太多了，不说鹏城和羊城，东馆、慧州哪个地盘上没有几百家大大小小科技数码公司？ 在见到夏宇和夏明德的时候，他也没多想，笑着跟两人打招呼。 夏宇两人这次过来是上门求人，当然带了点东西。主要是临行前夏明德带的两袋龙井，市价在三千左右，这个档次不高不低，不太会让人不舒服。 当然，还有两台崭新的北极星k1，这东西送小孩也算宝贝。 夏宇第一次见王建业，这人三十出头，瘦高个，戴着金丝眼镜，看上去很精练。他把茶袋放下，先开口说：“王叔，我是夏宇，这是我小叔夏明德，极星电子的总经理。这次真是打扰你了！” 王建业看到夏宇这么年轻，一时也挺吃惊，再想到林楚生说这是他外甥，下意识以为林楚生跟这家极星电子有些关系。 应该是入了股？这种事也不少见。 给两人倒了茶，王建业说：“夏宇是吧，还有夏明德先生，我跟楚生是多年的老朋友了，有什么需要我帮忙的尽管说，不用客气。” 这时候还是夏宇说比较合适，年纪小在这个时候到能占点优势。 夏宇点头道：“那我们先谢谢王叔了。我先说下公司情况。极星电子生产的是自主品牌的mp3，我们在技术上有点底子，下了不少功夫。王叔您是这方面的专家了，欢迎给我们点指导。” 王建业对这种事情很熟，两台mp3也不算什么，他也想看看林楚生“入股”的这家公司怎么样。 他当场就打开包装，顺口说着：“是自主品牌？现在的行情好像不太好啊，鹏城这边几百家厂子现在活得滋润的不多了……” 夏宇没搭话，等着他拆包装。 北极星k1采用的是常规包装，还没有像十年后电子产品通通学苹果搞极简设计的风格。外型上也不算特殊，但用了哑光处理后这个白色很有典雅质感。 这个极星电子的mp3，做得挺用心啊！ 王建业感慨着，拿出附带的电池熟练地装好，开机画面闪过后就很快调到试音歌曲，然后戴上了耳机。 试机曲正是陈奕迅的《十年》，1分35秒的试听版。 从前奏响起，王建业的眼睛就亮了起来。 他主要负责的是建设规划方面的事，这在开发区是个肥差。但他平时也偶尔鼓捣电子产品，也爱听歌，加上开发区不少mp3组装厂，多少也算半个行内人。 再听了一阵，到副歌“十年之前……”响起，他忍不住跟着哼了小半句，然后才摘下耳机，回头看夏宇和夏明德说：“这个mp3，音乐效果很不错啊！” 两人并不意外，夏明德也说：“王科长果然是内行啊！” 王建业一摆手，坐回椅子上说：“看得出来，极星电子做得很用心。这个，北极星k1，零售价是多少？我估计只要不超过1200，打打广告应该能卖出去。要是1000的话，也许能火一把……” 夏宇两人相视一笑，果然！ 只要正常人都想不到北极星k1的定价策略吧！ “哎，这里有……什么，建议零售价599元！你们不是闹着玩的？”王建业看到了外包装盒上的标注，顿时喊出了声。 夏宇点头道：“王叔，你没看错，就是599元。你看这个能卖的出去吗？” 王建业看他不像开玩笑，略想了一阵，还是摇摇头：“卖得出去是肯定的，关键能赚钱吗？这个成本恐怕都得快500吧！你们自己不赚钱就罢了，也不打算让经销商赚钱了？” “当然不是，这个让我们卖个关子吧，后天您就能看到了。我们说说找您帮忙的事……” “对，瞧我差点忘了。之前说的那个海报，居然做那么大！我想办法给你们找了各地，在a3区的正面墙上，那可是块好地方。场地方面现在协调不出来，要明天还要开会定。你们别急啊！” “那我们的参展费用，就按之前说的5000块钱？” “对，这可是c级标准a级待遇，给你们省了十倍，怎么样？” “当然好，多些王叔了！” …… 第二天，夏宇又跟着夏明德跑了几个地方，见了不少圈内人。 另外经由一个做闪存芯片渠道的李姓商人引荐，认识了两个鹏城本地最大的mp3零售商。 说是零售商也不完全，这两家在鹏城本地都有五家以上的连锁电子商城，以零售为主，但也做点批发业务。由于出货量大，比一般偏远的省级代理商拿货都不少。 目前，整个mp3市场的生态就是，所有人都知道前景不错，但利润最厚的时代已经过去，剩下的就是打牌吃rou、小牌喝汤，没牌子的赚点辛苦钱和擦边球的钱了。 其实电子领域经常是这样。 以前的vcd市场、不久后的山寨机，再往后的平板电脑、智能手机等等，从来都是一个金字塔型的市场结构。 可惜的是，因为核心技术和产品长期缺失，在利润塔底的往往是华国公司。 夏宇记得，就在重生前不久，美国高通公司正在被国家发改委调查垄断情况，涉嫌滥用其在移动芯片和专利市场的垄断地位收费过高的问题。 据说是被国内公司举报的，这是被逼急了啊！ 这类事情永远也少不了。一天华国相关产业链不足够强，永远都是廉价工厂。 这次极星电子整整带了1000台北极星k1过来，夏宇更是到哪儿都提着个袋子装上十几台。 这种真正地头蛇型的人其实并不好见到，夏宇也不客气，分别直接打开机子让他们试音。 又是惊叹，而且对k1价格发出的感叹竟然还超出音质。 然而即使如此，这两位在试过北极星k1之后纷纷赞不绝口，但都没有当场拍板定下来。其中一个很热情说展会结束前一定来谈合作，但另一个则没怎么表态。 这个结果多少有点让夏宇沮丧。 他本以为只有要人看到自己家产品和定位价格策略，肯定都会被深深吸引的。但没想到开局并不顺利，他当面讲解的两家都没提前定下来。 “小宇，你有点cao之过急了。” 回到酒店，看着送出去几台mp3却没得到实质订单的夏宇好像有些低落，不由提醒道。 “啊？”夏宇挠挠头，不知道说啥好。 夏明德直接说：“你把事情想得还是有点简单。不管看到的是什么样，这些零售商是不会轻易更换品牌的。因为你不能保证持续的产品设计制造能力，以及在市场上赚钱的能力。” “我明白了，是我有点想当然。要是今天就把100%回收说出来就好了，说不定……” “看来你还是没明白。” 夏明德看着自己这个侄子，最近确实惊艳之举不断，但终归是年轻啊，有些商场上的道道，还没摸透。 当然这才正常，要是什么东西都能无师自通，才叫妖孽呢。 他又说：“你还是想差了，mp3在这些大型电子卖场，并不是主流产品啊。不是引流主力，也不是利润中心，大多数还是当成一个普通必要品类，不是王牌的。对他们来说，尝鲜的风险是没必要冒的。” 夏宇听出小叔的意思了，略加思考后说：“你是说，我应该从更小些的独立零售卖场开始定目标？” 夏明德笑了笑，点头说：“可以这么说。虽然直接从厂家拿货听上去很风光，但大型卖场不缺这个。而小型零售商的风险承受能力低，对大品牌mp3也没有议价能力，就是我们的第一突破口。当然大卖场也是要铺的，毕竟这也是实力象征。” 夏宇拍了拍脑壳，心里暗叫好险，自己确实有些被之前的顺利冲昏头了，这个关键点都没想到。 一般零售商大部分是依靠渠道拿货，这样风险是转嫁到渠道上，所以敢于冒险。那些自主性强的大卖场虽然承担风险能力强，可人家没那个心思啊！ 小叔真是给自己上了一课！ 这晚夏宇针对小叔的建议，以及今天了解到的情况，结合自己对mp3市场大爆发的判断又开始修改计划文案。 他完善了针对小型独立零售商的针对性策略，并提出联合宣传、售后等的新计划，到凌晨两点多才完成。 这时，他对整个计划才充满了信心。 另一边，孙斌和马伟强也没闲着，巨大的海报已经请人挂好，在第一个室内展馆a3区的显眼位置。a区本就是消费电子成品展的进口区，主要是手机、mp3、游戏机等大众产品，通常是最火热的地区之一。 北极星k1的大海报挂在这里后，当时就让很多人震惊了。 海报上萧文静那悠然、甜美的浅笑吸引了不少人，整个闹中取静享受音乐的意境也让人印象深刻。 效果应该很不错！ 晚上，躺上宾馆的床上，夏宇回想自己这近一个月的假期生活，似乎全都投在极星电子了。 马上到了要见分晓的时候，只有胜利才能支撑极星电子接下来的扩张计划，支撑自己今后的目标。如果失败，那资金链就彻底断了。 这种略微紧张极度兴奋的状态让他好一会都睡不着，很想跟人分享一下。 可是笑笑这时还不知道在哪里做着美梦吧。 想到那张大海报，鬼使神差地，他给萧文静发了一条短信。 “今天把海报挂出去了，惊艳了很多人！”