第018章 全靠演技

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    第二天，不管他是新手还是老手，反正以那个价格会成交，在签订三方合同之时，我会很平常的说道：“真有缘啊，我一眼就看上了小姐的房屋，这个35万的价格我没有意见，但那个茶几能不能不搬走呢？”

    拿着双证来签订合同，中介一方的人全都一脸茫然，负责我这个客户的置业顾问会这样想：“擦，我带着这个逗比看了接近一个月的房，还以为是别墅大客户，现在只买了一个套一，七千中介费以自己的职位能拿一千零五十元。还是劝劝房东吧，如果实在不行，自己买个二手茶几给他算了，最多两百块。唉！下次别让我看见他！”

    我会得到免费的茶几吗？肯定会！我会受到置业顾问热忱的服务和真心的爱戴吗？这又是另外一回事。他会这样做完全是形势所逼，这不是出于对我的好感，长时间的压力，让他迫不及待的想要完成交易。如果我不让他付出这么多时间，他会理我吗？肯定不会，这套策略也不会有效。”

    “老公，你好阴险哦。”

    “咳咳，生活不易，全靠演技。当时的我可不会这样做。”

    “那你会怎么做？”

    “我可是蝉联两年的销售冠军，别人十个准客户能成交一个，我三个就能成交一个，我会懂得什么才是真客户，置业顾问里面的学问和策略更多，那个我们到时候再看，如果有时间我就给你们讲。”

    “你就吹吧。”

    “咳咳……”

    “九。帮助我。

    还记得之前我说的有什么就会失去什么吗？运用到这里，就是要不停的问为什么，表现出什么都知道和什么都不知道是截然不同的两种结果。什么都知道，或者不懂装懂，不可一世的态度。只会给自己套上枷锁，自己被自己打败。

    也只有表示什么都不懂，并真诚的寻求帮助，才能增加亲和力，谈判中，自己的意见才能更容易被对方所接受。

    十。以拙胜巧。

    在谈判中，看似愚笨和口笨语拙的一方往往能够获得胜利。所以，我经常都会训练自己说些“我不知道。”“我不懂”“我不清楚你的意思。”“帮帮我。”这样的话来满足自身的需求。

    比如以前我碰到一个口吃的客户，我和他的对话是这样的。

    “哥，刚才看的那套套二还满意吧？我们就选这套？”

    他回答道：“按……按……按”

    我：“哥你别急。您是想说房东有按揭吗？没有，他当初是一次性付款买的，现在双证在手，交易十分方便。”

    他：“装……装……装……”

    我：“装修吗？房东说了看您比较投缘，他搬走也麻烦，他的新房已经装修好了，这套房的装修不动，您拎包即可入住。”

    他：“过……过……过”

    我：“过户吗？房东就在本地。过户非常方便，我们也有专门的权证部门，过户很方便。您交给我们办就行了。”

    他说了什么？基本什么都没有说。而我在干什么？我在帮他说服我自己！我在耗费大量时间和精力将他变成控制全局的中心人物！

    为什么会如此？抛开我急于想成交的新手心理，更多是一种无意识的行为，我迫切想要帮他解决问题，在谈判中，我首先就会弱上一大截。

    十一，装作不明白。

    因为文化的背景不同。谈判方式也会有不同，比如。我有时候也会遇到一些外国客户。

    在带看七天后，我和一名外国客户来到了店里。我此时的目的就是让他下斡旋金。在打开空调后，我给客户倒了一杯冷水，而我则是拿出电脑和资料夹坐在他对面开始讲解。

    这个户型是小区里多么稀缺的资源，以往的成交记录是多么火爆，成交价是多么多么高，附近的配套是多么完善，用计算器叮叮的不停给他算税费，更是不停的给他看电脑上的美好图片，以让他对之前看过的房能有个更好的预想。

    给他讲解房屋的小故事，同户型的比较，人文环境的优越，反正全部往好的方面来说。再接近两个小时的解说下，我拿出了之前写好的斡旋协议：“您只要需要在这里签字，就能马上和您家人住进这个温馨小屋。”

    他慢慢放下纸杯，彬彬有礼，面带微笑，用蹩脚的语言讲道：“不好意思，刚才我没听懂。”

    我的脸刹那间变的惨白：“您没听懂是什么意思？听不懂什么？”

    “全都没有听懂，我xx不好。”

    我耐着性子，就像心脏病要发作的样子：“哦，那您从哪里开始没听懂的呢？”

    “从你开始讲的时候，我就没有听懂。”

    我扯了扯衣领上那条公司配发的领带，喘了一口粗气，坐姿也变成了依靠在沙发上：“那我再给您讲一遍。”

    这时，谁愚弄了谁？又是谁需要将复杂的资料再讲两个小时？因为激情和耐心受挫，最后在我精疲力竭时，不惜一切的以让利获得了成交。

    所以，从那次以后，我就明白了一个道理，太急于表明自己的专业，聪明才干，那才是真正的愚蠢。哪怕我知道答案，也要装作不懂，通过对方嘴里说出来，不仅能够获得友好的氛围。也能最大限度达到双赢。

    十二，善用最后通牒。

    这是谈判中的杀手锏，时间对于双方来说都是有限度的，除非对方转身走人，在双方都有继续谈判的前提下。善用这一规则便能获得最大的利益。

    这也就是谈判中的三个要素：时间信息力量。”

    抽了一口香烟，红莲笑道：“我们现在分开来说明，首先我们来看看这个故事是怎么解释力量的吧。假设一个情景，我现在被关在位面监狱里，我想吸烟，看守人也是个烟民。这时我该怎么做呢？

    我：“大哥，给支烟抽。”

    看守人：“呦，这不是堂堂的妖月会长吗？想抽吗？求我啊，哈哈。”

    我：“请你在一分内给我香烟，否则我就撞墙。等我从血泊中醒来时，我会说这是你干的。”

    看守人：“哈哈，威胁我吗？你现在没有修为还敢这样嚣张？就是不给你怎么样？”

    我：“我会告诉你上级，或许他们不会相信这个说法，但你会被一次次的问话，还要不停澄清此事与你无关，而你现在只需给我一支香烟，什么事情就不会发生。”

    我会得到香烟吗？会。他还会给我点火！

    在成为阶下囚与看守人这种身份悬殊下，我通过某种力量得到了我想要的，从这里我们可以看出。力量并不单是修为，还有其它，理论上我们可以得到我们任何想要的东西。

    这需要我们必须清楚自己的选择，审视自己的推测，在掌握大量信息的基础上尽可能精准的计算风险，当然。我们还必须要相信自己有足够的力量。因为我们拥有的力量，远远超出我们的想象。

    那究竟有哪些力量呢？宏观的来说。万事万物都可以成为我们的力量，微观上来说。我们可以从下面几个方面来入手。

    一，竞争的力量。

    这就好比之前我去买手机时一样，不管真假，我都要给美女销售员制造一个充满竞争的氛围，这样我可以提高我所拥有的1200元的实际价值。

    就如之前说的那样，我们拥有什么就会失去什么，但是，当我没有时却想要获得时，我们可以这样做，假装我拥有某种东西，这是很多人都需要的东西。比如情火修炼方法，之前我放出去的时候，如果没有人对此感兴趣，那即使它是好东西，也没有人会要。

    但如果有十人千人十万人都说它好，哪怕它并不是真正的大神法，也会引起众人的注意，更是会在隐形的竞争气氛下，很多人都会想尽办法独吞，如果我在这个时候提出什么条件，那我就可以心想事成。

    比如说我们妖月公会缺钱了，米可会送钱来是一样的，我们现在先抛开她是为了报复嘉比这个原因。

    在她眼中，我贵为一代会长，良好的信用还是值得信任的。二一个她会这样想，我会和她借钱完全是给她一个机会，再者就是良好的竞争氛围，如果她不借给我，借给我的人还有很多。”

    “这个不是这样的吧，当初恶狼等人说她还准备色油你来着，你干了坏事吗？”

    “乱说，那是我吹牛来着，我对老婆你们的爱，漫天星辰为证，好啦。我们先来说第二个方面吧。

    二，法定的力量。

    对于权威，当它对于我们有利的时候，我们也可以灵活的运用它，就如天空大陆的条条框框一样，那些规定都是某些权威定制的，很多人对此都会产生敬畏。

    可是，你们想想，它凭什么束缚我们？那些文件之类的，有我们参与制定吗？没有！那我们为什么需要遵守？给我们生命的是我们双亲，凭什么我们生下来就要被陌生人管制？凭他们的强悍实力吗？凭他们是所谓的帝王吗？

    很多人会选择屈服，因为那些是共识，比如说打老人不对，但如果是老人捅了我两刀我也不还手吗？虽然我崇尚平等，但现实就是不平等经常存在，有时候，我们就可以利用这种讨厌的东西来束缚别人。它会给谈判方造成压力。(未完待续)