第一百四十一章 蛙房模式
夏娲的房地产公司全称叫：小蛙房地产股份有限公司，简称蛙房，它的商标图是一个房子中间嵌着一只小青蛙。 蛙房已经开始上轨，公司组织架构所采用的是一种全新的激励模式，叫做TP，全称叫做临时合伙人。 TP是李真如设计的一种模式，公司股份中的49%的股份会被当临时股权。 当一名员工正式入职企业时，将会获得相应的股份，初始的TP是一样的，随着员工业绩的增加，业绩越大所分配到的TP也会越多。 如果员工三个月没有业绩则自动离职，公司收回该员工TP。 TP有分红权，一旦离职则收回这部分股份，收回的股份将分配给新的员工。 员工工期满十年以上或者为公司创收过亿销售额的所得TP转为LP。 所有入职人员没有底薪，所得收益为提成 TP分红。 如此达成公司的全员持股，人人都是股东。 由于公司提供的是前期免费的服务，成交后由顾客自行决定给钱还是不给钱，给多少等问题。 对于这种模式，员工们都很费解，夏娲也费了不少心思进行培训。最初入职的员工们经过培训之后也都充满了自信。 这种免费服务将使得所有的职员必须百分百的上心服务，因为一切都直接与自身的利益挂勾。 这种模式将会淘汰那些想混日子的人，这种模式自然吸引来的都是业务能力极强的人，而且都是极具服务精神的人。 经过一个多月的努力，夏娲他们成功的完成了一百个订单，很多都是来自于法拍房，这一百个订单中，有12%的人拒绝支付佣金，有30%的人只支付了少量的佣金，50%的人按照市场佣金支付，而剩余8%的人却是付了高额的佣金，这8%的人所愿意支付的佣金是前面98%的人的两倍。经过对比，这一个月的收入比以市场价格收取的佣金还要高出许多。 月度总结大会上，夏娲激情满满，所有员工也是如此。我也以股东的身份参加了这一场会议。 夏娲跟我说了各种问题，让我为他专门拟了演讲稿。她还是首次进行这样的演讲，所以拉着我排演，直到满意为止。 “我相信大家都已经发现问题所在，那就是如果你找到的是有钱想买房却又对房地产一无所知的客户。通过你们的服务最终为他们省掉了花钱的烦恼，而且还能赚钱，因此他们愿意付出高额的佣金，对吗？”夏娲激情四射地说道。 “对！” 掌声！欢呼声！ “你们心里现在一定这样想，以后我只找这样的客户对吗？” 沉默。 “我很理解大家的心情，但是别忘记了我们是服务公司，我们的宗旨就是让顾客以最少的代价甚至免费就能得到他们的房子。甚至买到了房子还能赚到钱。所以在此我希望各位伙伴，不要对任何一个客户有意见。也许这一次成交你的客户没有支付佣金，你没有拿到提成，但是你不知道这背后的原因。对于这样的客户我们依然要跟进，要去了解这其中的原因，好不好！” 所有员工都叫好，但是我明白这声好中有些人是应付式的。 “一个服务人员的精神就是不断地总结自身，而非找顾客的原因，包括我也是如此。就拿十一月来说，也就是这个月我完成的一个订单来跟大家分享一下。” “我有一个客户，是个完成了交易，房子也得了，结果迟迟不见佣金到账。后来我就找到，我什么说的呢？我问他他姓陈：‘陈总，请问您为什么没有支付佣金呢，是否是我哪里做得不好了？如果您觉得我做得不好不给佣金也没有关系，但是我需要弄明白其中的原因，这样以后才能为您或者像您这样的顾客提供更好的服务，所以请您教我，您没有支付的佣金就当成是我交的学费。’我这么一说你猜这个客户怎么说？” “他怎么说的？” “他说：‘夏总啊，你们的服务没有任何问题，我也十分满意，但是钱是我老婆管的，她听说可以不用支付佣金就贪起这小便宜了。你看我实在是没脸见你啊，所以电话也不敢打的。真是没有办法。’这个订单只完成了房产的交割，后续如何使房子不用还供我还没有教他们。如果换作是你们你们会怎样做？” “当然不会教他们了。” “这种人就是人渣！” “您是怎么做的？” “大家安静。”夏娲压了压手道，“我跟顾客说：‘哦，原来是这么回事，我明白了，这佣金不给也没有关系。但是我的服务还没有做完，所以我还是要将后续的服务给做完。’听我这样一说，你们猜这个顾客是怎么表情？” “肯定会很吃惊的。”有人喊道。 “没错！”夏娲问道，“那你们相信你们也知道他为什么会吃惊了对吗？” “都已经决定不给佣金了还服务，那不是傻子吗？换作是我我也吃惊。” “确实挺傻的对不对？”夏娲笑道，“但是傻子总是有傻报的。不信请听我讲下去。” “陈总呢确实非常吃惊，很不解地问我：‘你继续服务有可能也是得不到佣金的，怎么还要这样做呢？’我说：‘这就是我们蛙房的宗旨：要么不服务，要么就完成服务！’” 我带头鼓起掌来，热烈的掌声响起！公司员工有些激动了。 “于是，陈总就带着我见了他的太太。听了我的一番话后，她也感觉十分不好意思，但最终让我为他们完成了服务。这时候最关键的事情发生了，你们知道是什么事情吗？” “夏总是什么事情，你就别卖关子了吧我都急死了？” “我指导他们如何将房屋出租出去获取现金流回报，然后跟他们精算了一笔账，通过这样的cao作之后，他们原本需要付出一百万现金才能得到的房子，现在只付了10万，而且后面的月供都不用还了，是不是替他们省下了90万？” “就这样？” “就这样，有时候事情比我们想象的要简单得多。但是我想告诉各位的是我们做任何事情一定要讲究方式方法。很多同事反应啊，一开始的时候就将服务的整个过程对客户进行了剧透，什么都告诉客户了，结果服务完后钱也收不上来了是这样吗？” “对！” “但是你们看我是怎样做的，一开始客户要买房我是不是只是提供买房的服务？到完成这一步的时候，顾客觉得已经赚到了于是支付佣金，或者像陈总这样的没有支付佣金，我就可以提供后续的服务。这会不会给顾客一个惊喜？” “这绝对会啊。我也是这样做的，有一个客户就给了两次佣金。”有人说道。 “夏总，你这单得到了佣金没有？得到了多少的佣金啊？” “8万。”夏娲说道。 “天啊！” “经过我的精算让陈太太明白，自己非但不花钱，那付出的10万首付大约十年后就会赚回来了。而且还能源源不断地赚钱，她觉得这很值，表示以后还要我为她提供服务。现在我可以告诉大家，陈太太已经打算要再买房，并且表示诚意竟然提前支付了十万的佣金。” 热烈的掌声！ “所以，”夏娲提高了声音与激情，“你们现在还觉得客户不给佣金是他们的问题吗？” “是我们的问题。” “那现在知道应该怎么做了吗？” “知道了！” “我们蛙房的宗旨是什么：要么不服务，要么就完成服务！” “非常棒！你们都是最棒的，我很荣幸能与你们这样的伙伴共事。”夏娲笑道，“请给你们自己一个掌声。” 热烈的掌声！ “经过这一个月的实践，我相信各位伙伴现在都已经明白了我们这种免费服务的的魅力所在了吧？” “完全明白了。” “那么按照公司的规划，接下来我们将会在全球开始布点，你们这一批人都可以申请成为娲点的负责人，但是必须给我出业绩。” “娲点负责人有什么好处？” “将拥有娲点50%的股权，也就是说你成为了娲点负责人，公司将会跟你签订一份娲点股权协议。你的业绩直接与此挂钩，该娲点50%的收益归你所有。而且享受公司的待遇不变。当然这一部分不再享受提成，因为没有进入公司的收益。大家说好不好？” “好！” 喝彩！ 掌声！ “那就出业绩！如果一年不出业绩就换人。”夏娲喊道，“再说一遍我们蛙房的宗旨是什么：要么不服务，要么就完成服务！” “娲点请的员工怎么办？”有人问道。 “按照公司章程办。同样享受公司待遇。” “夏总，我还有一个问题。” “请说。” “如果我们的服务都很到位，而顾客依然拒绝支付佣金应该怎么办？这样的顾客如果再次来找我们为其提供服务我们还要不要接单？” 议论纷纷。 夏娲说道：“这样的客户那真的是人渣了，全然不当我们的服务当回事的话，我们自然也不用客气，所以大家可以商议一下。” “我提个意见。”这时候我站出来说话了。 “好，请卫总给我们说一下。”夏娲说道。 我上台说道：“可以设置一条规则：已经服务过的客户必须先结清上一次的佣金，才会提供第二次服务。因为既然再次选择咱们蛙房提供服务说明这客户是认可蛙房的服务的。” “这个建议好。”很多人说道。 “可是这个客户只给了一分钱佣金怎么办呢？”又有人问道。 “设置这条规则的佣金以市场价收取。”我说道。 热烈的掌声！ 下面的环节，夏娲做了月度的总结，然后是员工分享一切，让员工们分享与总结自己这一个月的经历与收获。 会议结束后，夏娲对我说道：“还是你行，两句话就解决问题了。” “主要是这个模式好。” “那我们得好好感谢李真如老师。” “必须的。”我说道，“接下来你就要请CEO了。娲点裂变之后就可以解放自己了。但这一段时间还得辛苦你。” “我喜欢现在这样子，感觉真的很轻松，完全没有上班的那种压抑！” 自此，一种全新的房地产模式开始诞生，后来它被称为：蛙房模式。