第十八章 市场拓展成就
出来后，周明开车直接回家了。回来已经是下午一点多了，周明到附近兰州拉面馆吃了晚红烧牛rou面，休息了一下。下午四点钟开始，他就联系客户。首先联系东旭采购何经理，问她余款什么时候能够支付，她还是像上次一样说等售后技术确认后就立即申请支付流程，周明要求她给个具体时间，语气严厉一些，何经理说等技术回来就问，周明只好作罢。又电话联系浩威采购刘经理，关于技术问题什么时候能够安排去到客户现场解决？刘经理说因为下大雨，公司后墙塌陷了，电缆断了，没有电，在维修，等几天再安排。他又联系捷科机械技术袁经理，他说在客户那里测试已经通过了，但是需要等待客户薄片规模生产测试通过后才能最后确定。技术上提出了一个新的问题，就是在金属片材学习时，能否直接通过HMI人机界面来学习，由触摸屏直接通过PLC控制，这样客户现场使用就非常方便。周明将此问题告诉了邱建华，他说没有问题，需要曲工研发软件，并测试，不过很快就能解决。 周一上班，周明照常把客户拜访信息填写到公司CRM系统，便于相关部门查看。上午九点半，公司召开部门销售周例会，会议基本上都是邱建华亲自主持，主要是客户开发、订单、回款等具体问题。主要是邱科鑫汇报近期业务开发情况，他说目前主要公司网络部一些来电，经过沟通后有意向购买的客户，他再进行技术沟通，同时进行商务洽谈，一般都会由邱建华根据实际情况给邱科鑫指导报价，近期网络部过来电话较少，主要是前期积累客户陆续有些订单。由于大客户这个月没有要求交货，因此销售没有达到预期目标。周明汇报了跟进的客户，已经成交客户复单没有形成，而新客户还在测试，也没有形成订单，因此效果不是很理想。而新业务员只是打电话，还没有约见客户，只是邱建华和邱科鑫带领他们出差了几次，客户也是要求测试，不过可以加深他们对于市场的了解，便于更好的和客户沟通。新业务员去到客户现场观看后，可以了解客户具体生产什么机械设备，需要什么的传感器来配合他们，或者传感器要达到什么条件才能达到客户应用要求，对于增强他们与客户沟通信心很有帮助。 周明为进一步扩大销售，觉得PCB板行业和锂电池叠片机行业属于替换产品市场，即用金属双张检测器替换国外进口的超声波传感器，具有技术和价格上优势，有很好的市场前景；但是替换需要测试时间长，要达到客户要求，并且稳定性要好，因此他计划主要往这方面去多开发市场。以前他联系了海州科顺达机械设备有限公司汪雪平总经理，一直没有约请拜访，主要是因为海州捷科测试结果还没有最终确认，就推迟了，目前来看虽然没有最终确定，但是对于PCB内板的检测，金属双张检测器是没有问题的，因此就约了汪总，他和乐意见面。周明特意找到武杰，要他准备所需样品，并且进过测试没有问题才按照公司客户试机流程拿了样品，准备去拜访。 第二天周明起来很早，给孩子做完早餐，做好家里后勤后，就出门了。4月份，天气多变，有时下雨，过了一会儿又出太阳，周明开了空调，到达科顺达时已经到了上午十点。按照导航位置，科顺达在一个工业园内，进门后，按照防疫要求，出示健康码和行程码后，园区保安开了闸门，周明进门的时候，顺便问了一下科顺达是哪一栋，保安告诉周明进门后右转，最里面一栋就是。周明停下车，拿着样品和产品说明书就直接上了电梯，但是到了三楼，没有出口，周明又进电梯来到二楼，来到另外一家公司，刚好一位女员工走过来，周明上前问科顺达在几楼？这位女士说三楼，但是周明告诉他三楼没有门，这位女士告诉周明在这栋楼后面有个电梯，应该从那里上去，周明向这位女士道谢后，就乘电梯下楼了。出来后沿着建筑物找到后面，果然进门左边就是设备装配车间，摆了很多设备，应该是在调试。正好走过来一位三十岁左右年轻人，周明问他汪总在几楼办公，他说在五楼，正好他也上去，就走进电梯和他一起上楼，不过这部电梯是货梯。到了五楼，周明看到一整层楼，前面大约三分之二都是空的，中间摆了一些沙发和一张茶座，应该是接待客人使用的，最里面是一间玻璃窗户办公。周明走过去，进了办公室，面积大约有1000平米左右，有上百位员工在办公。周明上前问一位靠他比较近的女士，她戴着眼镜，面色白净，问她汪总在哪里办公？她告诉周明在最里面单间办公室。周明抬眼看见里面确实有两件单间办公室，就走了过去；走到第一间办公室时，看到一位男士在办公，办公室面积不大，办公桌摆在正中央，周明以为不是，就继续往前走，这时后面一位女士说，汪总就在这间办公室；周明就回头走了进去，这时汪总抬起头望着周明，汪总看上去年级四十岁左右，戴着眼镜，看着比较斯文。周明上前说： “汪总，我是青州星阳科技有限公司周生，昨天和您约好前来拜访。” 汪总望着周明说： “你到外面坐一下，我马上过来。” 周明马上拿着样品和说明书走粗了办公室，来到刚才看到的空旷场地中间摆放沙发区域，他走到其中一张单人沙发做了下来，并把样品放在茶座上。过了一会儿，汪总走了过来，靠着周明右侧坐下，周明马上双手递上名片，说： “汪总，这是我名片。” 汪总收了名片，看了一眼，放在茶桌上，然后拿起产品说明书翻了一下，说： “你们这个产品又什么优势？” “汪总，我们这个产品是采用电磁感应原理来设计的，有主机和探头，当检测金属片材经过探头时，不同材质或者不同厚度的金属片材对于磁力线屏蔽效果是不一样的，探头把检测的数据传送到主机，主机里面集成了芯片和算法，可以根据测试数据来判断是单张或者双张。”周明回答。 说完，拿起样品，打开包装，展示给汪总看。并继续说： “汪总，您看，我们的外观是合金铝材，具有抗外界电磁干扰能力，是专利产品；里面是集成电路，而且安装了存储器。我们产品还集成了MODBUS485通信，可以和上位机PLC或者MES中控系统通信；另外还可以一次性检测80组材料，并记录数据，以后只要调用就可以了。” 这时，来了一位四十岁左右戴着眼镜中等身材的男士，靠着汪总边上坐下，汪总介绍说： “这位是公司技术汤国耀经理，你们聊一下。” 汤经理坐下后就拿着说明书看，很显然汤经理很懂技术，看了一会儿，周明又将和汪总说的产品介绍和他说了一下，他表示认同，并提出需要测试。汪总看了一眼汤经理，问： “你们这套产品价格多少？” “2750元每套，包括探头，含税和运费。”周明回答。 “价格有少的吗？”汪总问。 “汪总，我们不会随便报价的，这个价格是公司底价。”周明回答。 “测试多久？”汤经理问。 “我们一般给客户测试30天。如果测试通过则贵公司购买，如果没有通过，产品退还给我们。”周明回答。 “周经理，那你这套产品放在我们这里，我们一般10天就给测试结果。”汪总说。 “好的，不过我带了产品送货单，请您在单子上签字就可以了，我回公司好交代。”周明说。 “汤经理，你签吧。”汪总说。 周明拿出送货单，给到汤经理，他马上签收了，问周明给第几联给他，周明说拿回第三联就可以了。 “汤经理，你们现在使用什么品牌双张检测器？”周明问。 “我们现在主要使用超声波传感器，基本上德国司拓福的多，也有少量RB凯阳的。”汤经理回答。 “周经理，你怎么找到我们的？”汪总问。 “我一个朋友在海阳盛达采购叫武敏的，他说收板机是你们提供的，我就网站找贵公司，并找到您电话，然后联系上您。”周明回答。 汪总低头思考一会儿，周明意识到他很清楚盛达公司是他们客户，说： “周经理，我们会尽快测试，一有结果，马上联系您。” “好的，那我今天就先回去了。”说完，周明马上朝汤经理说： “汤经理，添加一下您微信，方便后面联系。” “好的。”汤经理欠身拿出手机，亮出微信码，周明扫码后，添加了汤经理微信。然后起身向汪总和汤经理告辞。 出来后，周明就直接找到车，放下行李后就回去了。 为寻求近一步获得市场订单，周明继续电话联系拜访过的客户，希望能够获得测试机会或者订货，但是客户基本上都在犹豫，都说找机会测试。周明很看好新能源叠片机替换市场，只要测试成功，技术上能够获得客户认可，成交的机会还是很大，主要是国产品牌的价格要优惠很多。周明又联系海洲高盛设备有限公司采购高燕萍经理，之前拜访是和二股东史总洽谈后，她一直说星阳价格高，所以一直没有安排测试，周明将这个问题向邱建华汇报后，商议可以给与一个特殊价格，但是需要用一个专门规格型号，之前微信电话和高经理沟通，高经理表示是可以接受的，但是一直没有见面，周明提出拜访，高经理很高兴接受了。 第二天天气下雨，周明吃完早餐后就开车去了海洲，大概一个小时就到了。周明熟悉办公环境，就提着包直接到了高盛办公室，推开玻璃门，见到上次那位前台女士，她长得很清秀，身高1.65米左右，穿着一条连衣白色裙子，显得婷婷玉立，周明上前说找采购高经理，她说高经理刚出去了，让周明到会议室等一会儿，她会通知高经理的。周明出门来到会议室，放下提报，摘下口罩，靠着门的位置坐了下来。会议室面积不大，大概15平米左右，一张会议桌，四把椅子。周明拿出手机，看看信息；过了一会儿，他发微信给高经理，说他已经到了，高经理回信息说她刚去车间了，马上过来。不一会儿，一位女士，穿着讲究，披着长发，拿着手机就进来了，说： “周经理，刚去车间了。”说完就在周明对面坐下来。 周明拿出名片，递上说： “高经理，这是我名片。” 高经理拿着名片看了一下，周明继续说： “高经理，这次过来就是认识一下。上次您说价格后，我向公司也申请了，给与特殊价格支持。” 周明一直望着高经理说，高经理认真听着。 “高经理，你上次说的超声波国产品牌晶科，其实我了解到川野和科信都有安排测试，但是测试都没有通过。”周明继续说。 “周经理，你也是行业内人士。那价格怎样？”高经理说。 “高经理一分钱，一分货，我们首先保证质量和品质，因此价格就是上次和您说的价格，这个价格在我们报价的几个生产叠片机公司里面，你们是最低的了。”周明说。 “高经理，我们产品对标德国欧络的，性价比非常高，具有通信功能，而且还可以储存数据。”周明继续说。 “周经理，你说的技术问题，我不是很懂，只要技术通过就可以了。”高经理说。 这时史总出现在过道上，周明看到了，就准备起身打招呼，挥了一下手。史总马上说： “你和高经理谈就可以了。”说完就进办公室了。 “高经理，您看什么时候能够安排测试？”周明问。 “我这边就没有问题了，这个就看技术怎了安排了。”高经理说。 “我安排技术何经理过来，你和他谈。”说完，高经理就发了个微信，不一会儿，何经理过来了，因为上次见面聊过，也算是熟悉了。高经理出去了，何经理就坐在高经理刚才坐的位置上，说： “这段时间比较忙，这批货马上就要发货了。” “哦，那这次不能安排测试了？”周明问。 “来不及了，不过下批次货可以安排。你们过来安装，我们这边做好了就告诉你。”何经理说。 “我们提供设备，派遣技术人员过来，但是你们负责安装，安装完成后就调试。”周明说。 “可以，到时我们设备出来了，就安装。”何经理说。 “何经理，大概什么时候呢？”周明问。 “我们设备大概下个月中下旬出来，到时通知你。”何经理回答。说完后就看微信。 周明觉得谈得差不多了，何经理说还有其他事情就起身离开了。这时高经理过来了，站在门口。周明起身朝高经理说： “高经理，我和何经理谈完了，下个月等你们设备出来，到时排工程师过来安装。那我就先走了。”说完，周明提着包就出来了。正好高经理来了另外一波人，示意就不送周明了。 周一回到公司，邱建华召开了销售周例会。邱建华着重讲了这个月销售情况，很不理想，前面打客户提货推迟了，导致这个月销售很差，出现亏损。他希望大家能够扩大开发力度，另外前期欠款必须尽快收回。周明没有说多少，只讲了上周客户拜访情况，特别是海阳高盛同意测试，但是时间要到下个月中下旬，周明实话实说，但是邱建华不是很满意。 周明又联系了一家冲压设备制造商海阳文鑫机械设备有限公司，约好了该公司老板唐建平，他很欢迎周明过去拜访。 第二天周明吃完早餐就出发了，按照导航位置，走沿海高速。一路上比较顺利，车流量不大，倒是沿海高速风景很美，江面很宽阔，各种货船川流不息，江边的吊桥林立，这条黄金水道，每天运送的货物航运到世界各地，并从五洲四海运来国内需要的货物。开车大概一个半小时就到了，在联排工业园区，文鑫机械是一栋独立四层楼房工厂，门口是拉闸门，门口靠楼的边上就是保安工作室，旁边就是停车区。周明停下车后，就走到保安室，说与唐总约好了，来拜访。保安让周明打电话给唐总，唐总接通后，直接走到窗户边上，给周明打招呼，让周静上去，保安也听到了，待周明出示健康码后，就让他进去了。周明来到二楼，看到打招呼的唐总，四十五岁左右，中等身材，平头，身体很壮实，周明上前说： “唐总，我是星阳周明。” 唐总看了周明一眼，就说： “来，到办公室这边来。”说完就领着周明往里面走，走到一个半敞开办公室里面，在一张功夫茶桌前坐下，唐总坐在沙发上，周明靠着唐总坐下，并放下样品和提包。办公室还有一张办公桌，显然是唐总的。这时来了两位青年人，一位靠着周明坐下，一位坐在唐总旁边，坐在周明旁边的这位拿起产品说明书看了起来。周明看了一眼唐总，说： “唐总，这是我名片。”说完周明递上名片。 唐总看了一下，说： “周经理，请你介绍一下产品！” 周明看了一眼唐总，说： “唐总，我们金属双张检测器是采用电磁感应原理设计的，当不同金属材质的片材经过探头时，由于金属材料对于磁力线时有屏蔽效果的，不同材料或者厚度不同，对于磁力线的屏蔽效果是不一样的，探头会把接受的信号传递给主机，主机里面集成了储存芯片和算法软件，可以判断是单张合适双张。” 唐总认真听了一下，又拿起样品看了一下，朝坐唐总身边同事说： “小侯，这个产品我们用不上，但是曲总那里一定能够用。你和曲总联系一下。”