第三十八章 争与不争（五）
<> 人的智商是天生的，经验却是后天历练出来的。 跟章昭洋这样商场经验不足的人，李家明会耍小花招；跟孙维刚那些菜鸟，李家明更会以经验碾压；但对上凯尔·辛格勒这样智商肯定比自己高、经验未必比自己差的商场老鸟，李家明绝对不会耍什么花样，最多是用记忆中的印象加上合理的推理去说服他。 李家明让孙维刚又把一星期前的数据调出来，调侃道：“kyle，你还没想到吗？我们国家只有大概640万台电脑，集中在京、沪、广、深等几十个大城市。据不完全统计，截止到去年十二月份，全国有近18万台左右接入了互联网，还是集中在四个人口千万以上的特大型城市，其中北平是七万台不到。也就意味着这7万台电脑中的87%是我们的用户，而且有近5万台是三个月内突然增加的。” 很多事情就是一层窗户纸，捅破了它，聪明人就会看到纸后面的世界。只是纸后面的世界，或许也是迷雾重重，并不是所有人都能透过迷雾看到远方，这与人的智商、经验无关，而是一个人的天赋或是运气。这位凯尔看好目前还很落后的大陆的发展前景，但并不认为它能象伟大的美利坚一样，也迅速出现一个互联网热潮。 “然后呢？ming，这只是台，哇哦，又多了一台。就算是这样，那又如何？” 很不幸，这位ibm公司的总裁没有那个眼光，他已经被大公司同化了变得保守，李家明只能替别人去描绘未来。 “kyle，瀛海威已经准备在四个中心城市铺设网络，预计今年九月份以前会开通，这意味着什么？这意味着，我们的用户将极短时间内增加数倍，至少达到二十万以上！ 你是亲眼目睹过aol公司奇迹的，一个互联网企业一旦在某一领域形成优势，它将领跑整个行业，让想追赶它的后来者都没机会！” 沉默半晌，李家明终于等到了凯尔的一声惊呼：“上帝啊!” 不同于远在美国的同仁们，凯尔对华国的实际有着充分的了解，也知道连续六年经济增长率10%以上意味着什么？何况华国有举国机制，一旦中央政府下定决心，就可以集中财力、物力在短时间内，将互联网铺设到全国各地。他们的国民穷没什么钱，但人口基数大，哪怕是那首先富裕起来的两三千万人口去买电脑、使用互联网，也将是一个巨大市场。 而这又意味着什么？前年他们全国电脑保有量不过390万台，去年却增加到了640万台，这些爆炸式增长的数据对于一个超常规发展的国度来说，又意味着什么？ “ming，需要资金吗？” 妈的，看到凯尔如此激动，一直为资金犯愁的章昭洋突然想骂娘，更想立即答应，可他被旁边立即射来的凌厉眼神给镇住了。李家明既然把事办到这份上，就有自己的通盘考虑，如果这混蛋敢越俎代庖，那就怨不得老子下狠手了。 很好，知道闭嘴就好。 其实李家明也大喜过望，也很想答应却遗憾地放弃。既然这个比老章更有商业经验、在美国更有人脉的洋人动心了，他就有门路、办法去说服那些美国的富豪。可上赶的买卖从来就不是好买卖，这洋鬼子沾上毛就是猴，你要让他知道了公司资金链紧张，还不得往死里压价？ “no!我刚才就跟你解释过，我的家族随时可以调集数百万美元，我们暂时不需要资金，现在最缺的是一把破冰的镐！” 凯尔很遗憾但又不得不相信，能用加长‘林肯城市’当座驾、用得起高素质司机、戴的人，肯定是出身于豪富之家并不缺前期资金。 “what” “广告！我们缺一个世界级企业的广告，只要有一个世界级企业在我们网站上做广告，我们就可以说服其他企业跟进，实现公司的自我造血而非四处融资，让那些吸血鬼抢走我们的利益！” 明白了，凯尔明白了李家明的意思，绕了这么大一个圈子，就是想用广告来作为网站的经济来源。 “good，这是个好主意，只要你们公司能赢利，哪怕是只赚一美分，都能让华尔街那帮吸血鬼疯狂。 可是，我为什么要给你们投放广告？ ming，我承认在不久的未来，你们的影响力可能超过广播电视，但那又如何？我们ibm的主业不是个人电脑，而是服务、软件、硬件系统、研发及相关融资支持。如果你需要这么一把镐头，凿开那该死的冰面，你应该去找。” 这他\/妈的就是一个标准的职业经理人，不愧是由商学院培养出来的，能为了公司的利益，昧着良心说瞎话！幸好老子给你准备了一个大礼，否则还真被你拿捏住了。 “凯尔，你是，不可能商业眼光比我还差。短时间内，购买个人电脑的肯定是政府机关、学校，但未来的主要购买用户是个人。你们公司在我们网站上投放广告，很容易在第一批互联网用户那形成品牌效应，对你们未来的销售是极有好处的。 这样吧，只要您同意在我们网站投放广告，我们只收您三万美元一年。我知道，三万美元以下的业务开支，您只要报备公司总部审核，并不用提前请示。” “no，no” 又高又瘦真象白猩猩的凯尔连连摇头，“ming，我承认这是个好主意，而且有利于我们公司个人电脑的未来销售，但鉴于目前你们公司只有6万余人访问，三万美元一年的广告费太高了。大公司不比小公司，什么事都是有规定的，广告投放也有其规定。” 这又是大公司病——僵化、保守。 “凯尔，你忘记了一件事，你在投放广告的同时，也在创造一个历史。ibm将成为在华国历史上，第一个网络广告用户！你们是世界级企业，应该比那些不入流的小公司，更为珍视你们的历史和声誉！” 妙！ 如果不是知道李家明是真正的乡下孩子，章昭洋、孙维刚这样喝过洋墨水的人，还会以为他是在美国长大的。美国因为立国时间太短，没有悠久的历史，所以才重视纪录。华国历史上第一个网络广告，这对于凯尔这样的美国人来说，有一定的诱惑力，只要在代价不高的情况下。 沉吟片刻，凯尔痛快道：“ok，ming，你说服了我。我可以超出规定100%的价格，在你们网站上投放广告，成为你们国家的第一个网络广告。” “三万美元？” “no，8000美元。” 老子费了这么多口舌，也就是八千美元？这钱真他\/妈的难赚啊。 可就是这八千美元，也让大办公室里的十几号人兴奋，这可就是黑市上的10万rmb，够公司一个月房租、工资了！所有的人都摈住了呼吸，连可能要去裸泳的孙维刚，都热切地看着李家明跟人家讨价还价。只要两人一握手，这就不但是人家的历史，也是自家公司的历史！ “两万八？” “no，8000美元。” “两万五，不能再低了，凯尔，这是一年的广告费！” “no，8000美元。ming，这已经超出了正常广告费的一倍。如果你们的用户数达到了12万，我可以给你付1.6万美元，但你们只有6万多户，那就只能是8000美元。” 太死板了，李家明真对这种大公司的作派很无语，也没什么好办法。人家这么大的一个总裁，对两三万美元的价格如此计较，那就肯定是他们公司有明确规定。 “要不这样吧，你先投放半年的广告，下半年我们再重新议价？” “no，这不符合惯例！ 算了，那就随便再加点成交，自己确实需要这么一个镐头去破冰。 “ok，那就一万吧!kyle，五位数与四位数的小差距，对于我们公司以后的定价，非常重要。” 只相差两千美元，却给人的感觉完全不同，出身于mit商学院的凯尔明白这些商业技巧，痛快道：“ok，我们是朋友嘛。” 成了，破冰的铁镐有了，李家明兴奋地向对方伸出了手，大笑道：“，我们将会是合作伙伴，别忘了我们是互联网企业，未来会需要大量的设备，也需要大量的资金。以ibm的实力，肯定是我们的首选。” “ming，成为你的朋友，这是我的荣幸！相信我，你肯定会成为一个伟大的企业家，你身上有成为下一个的所有潜质！先生们，我相信你们将成为第二个！” 好话谁不会说？李家明连忙由握手改成了拥抱，抱着这只精明的白猩猩，用力拍着他的后背，大笑道：“kyle，如果真有那么一天，我会请您去纳斯达克敲钟！” 一起去敲钟，那就意味着将来会合作，意味着这家潜力无限的小公司会在合适的时候接受ibm的风险投资。会意的凯尔大喜过望，突然觉得自己太小气了点，华人可不是美国人，他们更喜欢公私不分。 “那是我的荣幸，我们是朋友，朋友之间就要互相帮助！这样吧，我们ibm先投放一年的广告，价格保底一万美元，但可以再次议价。如果你们下半年的访问量超出目前的一倍，我们再重新商谈协议。先生们，ibm是一家伟大的企业，不会恶意侵占合作伙伴利益的！” 不愧是跨国公司分公司的总裁，精明而又懂得双赢，连先争后让的小伎俩都捻熟，李家明立即赞赏道：“kyle，你是个好人！” “谢谢你的夸奖！” 两个又高又瘦的人紧紧一抱，大办公室里欢腾一片，章昭洋也连忙让人去超市里买来几瓶廉价香槟，大家共同举杯庆贺。 “哇，家明，你们成功了？” 众人回头一看，不禁眼前一亮，哇哦，好几个美女耶！