第四百四十七章 推销
夜，书房，身着短衫、“七分裤”和拖鞋的“服妖”宇文温，坐在靠背椅上，翘着二郎腿，就着灯光看资料，一脸严肃的表情。 他面前是高脚书桌，书桌另一边椅子上坐着身穿优雅裙装的陈。 陈的坐姿是典型的“女式左侧点式坐姿”，所谓优雅裙装，当然是颇有情趣的后世职业裙装，勾勒出美人那迷人曲线，而她一双长腿裹着黑色针织长袜，脚蹬高跟鞋，同样展示着妩媚风采。 此刻，陈见着宇文温如此严肃表情，有些局促。 然而宇文温的注意力都集中在资料上，看着看着，问：“陈驵主？” “嗯..余东主有何疑问？” “贵商号的‘旱涝保收险’，其保险条款里，似乎有很多陷阱呐！” 化身‘陈驵主’的陈闻言一愣，随微微一笑：“余东主，鄙号怎么敢设陷阱嘛，” “呵呵，那我问你。”化身‘余东主’的宇文温将资料反过来，放到书桌上，推到陈面前，指着上面已经被他用炭笔划了横线的一行字： “那好，旱灾、涝灾要如何界定？” “我的棉花种植园面积，在黄州可是数一数二的，可万一黄州地界总体而言降雨正常，反倒是我那地方雨水多，内涝了，这怎么算？” “官府认为当月黄州没有涝灾，可我的种植园却真是内涝了，到时候找你们索赔，怕不是要碰一鼻子灰？” “还有，旱灾怎么界定？是按官府记录的降雨量标准来判断么？你们的保险条款对此语焉不详，是写保单的人不负责、有错漏，还是居心叵测？” 面对‘余东主’咄咄逼人的质问，陈明显有些紧张，强忍着不安，看了看保单，随后按‘回答套路’，对对方的质疑进行解答。 这个回答套路，她背得滚瓜烂熟，但面对大嗓门又有些“苛刻”的‘余东主’，她的底气弱了许多，说起话来磕磕巴巴。 本来已经背熟的答案，越急就越记不起来，说到后面，已经乱了方寸。 不过陈总算是把答案大致背出来，但‘余东主’明显不满意：“你怎么回事，话都说不利索，刚入行？你们陈掌柜派你来，是看不起我余某？” “不不不，只是鄙人、鄙人初来乍到，还...还请余东主包涵...，” “包涵？呵呵....”宇文温说着说着，开始用手轻轻拍书桌：“我包涵你，谁包涵我？那好，我再问你！” 宇文温拍书桌的节奏开始加快：“到六七月，棉田开始结铃、结桃，结果碰到连日阴雨导致棉桃腐烂，进而导致棉花大幅减产，这样的情况，属于涝灾么？属于你们保险理赔范围么？” 陈满耳朵都是宇文温拍书案的声音，那声音听起来就催命铃声，弄得她心惊rou跳，却不得不回答：“啊...那、那、那是..是的...” “是什么！”宇文温的说话声高些，使陈愈发紧张：“啊..是，是属于理赔范围...” “理赔？你不介绍如何分清楚这棉桃霉烂是因为连续降雨所致，还是因为虫害或者施肥不当导致，张口就说理赔，这是先骗我签保单后再耍赖是吧！” “不不不..鄙号、鄙号...”陈急得语无伦次，浑然忘记如今只是‘模拟推销保险’，真把宇文温当成‘余东主’，把自己当成‘陈驵主’。 “啪！”的声，宇文温猛拍书案，对着陈一吼：“好大胆，竟敢诓我钱财！说！幕后主使是谁！老子要报官，把你们全都流放到澳州！” 这一拍、一吼，吓得陈身体一哆嗦，愣愣看着‘余东主’，眼眶瞬间就红了，随即捂着嘴哭，泪如雨下，接着浑身颤抖：“不不不，我不是骗子，我不是骗子....” 宇文温看着美人哭得梨花带雨，没有丝毫“恢复正常”的意思，干咳一声，早就在外等着的陈赶紧走进来。 她和陈的打扮类似，同样身着凸显身材的裙装，高跟鞋踩在地板上，发出悦耳的声音。 身份设定为某保险商社分号掌柜的陈，见着“怒目相视”的‘余东主’，又看看哭得的‘陈驵主’，近前后妩媚一笑： “哎呀，我家小陈说错什么话了？竟让余东主如此生气？” “生气？你们两个以卖保险为幌子，合伙诓老子钱财！等着被官府流放澳州吧！” “哎呀！谁敢诓骗余东主哟....”陈说完，径直坐在宇文温身边，正要靠过去，却被宇文温一把推开：“做什么？少来这一套！” 这场面很尴尬，陈愣愣的看着姑姑给自己救场，而陈却依旧笑着，继续靠上去：“哎呀，小女子不坐在这里等着给余东主掐几下消气，怕不是要被流放澳洲了..。。” “得得得，老子掐你作甚！” ‘余东主’一把将“陈掌柜”推开，陈依旧很淡定，起身坐到陈身边，拍了拍她的肩膀。 有姑姑来救场，陈总算有了主心骨，低着头，不敢看暴怒的‘余东主’，默默听着，听姑姑和对方周旋。 “好，老子再问你们一次，你们的保险条款那么多陷阱，是不是存心骗老子的钱！” “哎哟，小女子哪里敢诓骗余东主的钱财？”陈依旧笑眯眯的，说话声音软绵绵，煞是好听：“余东主是能够通天的人物，不要说在黄州，就是在山南，谁人不知，谁人不晓？” “若有谁敢骗余东主，余东主只要一句话，骗子跑到天涯海角都会被抓回来，小女子弱不禁风，又怎么敢和余东主玩心计呢？” “呵呵...” ‘余东主’冷笑着，虽然依旧是一副臭脸，但总归没有像方才那样凶神恶煞，陈偷偷瞥了对方一眼又低下头，听姑姑如何安抚对方。 姑姑的方法和她不一样，根本就不对保险条款做太多解释，而是一个劲的谄媚，说对方是如何的人脉深厚，说对方是如何的手眼通天。 所以，她们买保险的，又怎么敢对余东主下套，更别说商号要在黄州打开局面，得立下信誉，若是能得余东主的认可，这买卖才能在黄州做下去。 那么，她们没有必要也不敢和余东主玩心眼。 总而言之说一千道一万，她们姑来黄州卖保险，没胆子也没理由诓骗余东主的钱财，如果余东主对保险条款不满意，那就按着余东主的意思来改。 陈听着听着，又偷偷瞥了几眼‘余东主’，发现余东主居然被姑姑哄得眉开眼笑，先前那气势汹汹的“报官抓人、把你们流放澳州”已不见提，反倒开始和姑姑聊起人生。 姑姑果然厉害！ 陈如是想，又因为入戏太深，不敢和‘余东主’对视，于是低下头，然后愣住了。 她看见姑姑裹着黑色长袜的右脚，已经脱下高跟鞋，向前伸，借着书桌的掩护，伸到余东主脚边，然后用脚去摩挲对方的脚，还不断往上挪。 这是明显的挑逗，而先前把姑姑推开的余东主，居然没有回避。 书桌下，两人的脚不安分起来，书桌上，两人却谈笑风生，仿佛桌下的事情都没发生。 陈看着如此刺激的‘推销场景’，愣住了，就这么定定看着，脑袋一片空白。 宇文温见着陈看到了他想让其看到的情景，觉得时机一到，于是干咳一声，停止“演戏”，陈赶紧把脚收回来，穿好高跟鞋，轻轻抚摸陈的背：“傻瓜，莫要哭了，还当真了？” “你明白了吧，推销保险可不容易，不仅保险，所有推销或者跑业务的人，都不容易。”宇文温和蔼的说着，完全没有方才那种凶神恶煞的表情。 陈默默地点点头，经过此次身临其境的“模拟推销”，她是切身体会到推销保险有多么不容易。 事情的起因，在前几日的月会，她作为分管保险的‘财物主管’，认为保险推销员的开支过于奇怪，不好管理，建议改革。 驵主们每月都会“报账”，报账的名目里有“招待费”、“活动费”等，都是推销保险时产生的特别费用，包括收买目标左右人物，包括招待一些必要人物等。 陈认为这是一种很严重的财务漏洞，因为作为财务管理者，完全无法核实这种开销的真实性，那些驵主们完全可以夸大开支，多报账，欺骗商社，中饱私囊。 对此，陈的建议是严格限制驵主们的报销额度，而对这个建议，皇后不置可否。 陈觉得委屈，会后向宇文温抱怨，倒不是抱怨皇后不采纳她的意见，而是抱怨自己的想法得不到理解。 宇文温听了抱怨，没有吭声，而是提了个建议，找来陈，连同陈，三人模拟了一次保险推销的情景。 宇文温和陈的表演功力十足，让没有保险推销经验的陈不由自主入戏，饱受“惊吓”和“震惊”，切身体会到驵主们推销保险有多不容易。 随着工商业的蓬勃发展，旧有的‘驵主’一词，已经有了‘业务员’、‘推销员’的意思，所以，新兴的保险行业，其保险推销员，也被称为驵主。 当然，现实里各保险商社不会用女子来做驵主，但驵主们推销保险时，免不了请风尘女子用美人计，面对形形色色的客户，依旧免不了吃喝应酬，免不了疏通关节，免不了各种委曲求全。 “你要记住。”宇文温让陈坐到自己身边，握着对方的手，缓缓说着：“做买卖，关键是拉业务，若没有业务，或者客人上门，你的产品再好，又有何用？” “所以，业务量大不大，要么靠东主的人脉，要么靠驵主们拉业务，那么，即便知道驵主们有时会贪便宜，虚报账目，只要不是太过分，东主也得睁一只眼闭一只眼。” “驵主们虚报的账目，就当是东主默许的辛苦费，不然，你若是驵主，像狗一般去舔客人，好不容易拉得业务，相关费用想报个账，财务还唧唧歪歪，把你当贼防，心里痛快么？” 面对宇文温的提问，陈当然摇摇头。 “还有，咱家的大小产业，从没有哪家会仗着东主是皇家，就来个店大欺客，把业务当成是给对方的赏赐，没有一家是这样。” “驵主们为了拉业务，要陪笑脸，要和客户套近乎，花天酒地，甚至为了打通关节，还得向目标客户左右施以小恩小惠，以便对方帮着敲边鼓。” “所以，咱家的大小产业，除了少数几个必须垄断的产业外，其他产业之所以生意兴隆，不是靠强买强买，不是靠以势压人，完全就是靠着技术过硬、产品物美价廉，加上驵主们卖力拉业务、四处推销，才把买卖做得兴隆！” “你想想看，如果咱家产业的行事作风是强买强卖，仗势欺人，因为背景大，无人敢惹，所以，即便产品质次价高，即便掌柜、伙计、驵主态度恶劣，也不会影响生意。” “长此以往，怎么得了？工匠、技术员们不会把心思放在生产上，因为产品质量无论好坏一样卖得出去。” “掌柜和伙计面对客人的态度就是爱理不理，人家多问几句就会不耐烦，因为他们没必要笑脸相迎，客人也只能硬着头皮买东西，不买还不行。” “同样，驵主们也不屑于拉业务、搞推销，反正强卖嘛，你们敢不买老子的东西，是不是想倒霉？” “长此以往，后果是什么？咱家的产业，其成员素质、才能低下，产品毫无竞争力可言，全都是无能的废物，完全是靠着皇家背景做买卖，是店大欺客的毒瘤！” “这样的毒瘤，会造成很恶劣的影响，譬如轴承。” “如今能生产高质量轴承的工场已有数家，竞争也很激烈，而竞争再激烈，咱家的轴承工场依旧是业内第一，靠的是产品质优价廉，靠的是售后服务完善，而不是强买强卖。” “如果，咱家的轴承工场仗着背景强买强卖，必然会扰乱市场，让那些本分经营的轴承工场赚不到钱，纷纷关门，那么大量劣质轴承充斥市场的后果，是什么？” “靠优质轴承保证低故障率的四轮马车，其使用成本上涨，于是陆地运输的成本也跟着上涨，而需要用到大量轴承的火轮船，以及火轮船航运业，也是如此。” “一个不思进取，靠着强买强卖就能赚钱的垄断型商社、工场，会直接让这一行完蛋，那会砸掉多少人的饭碗？让多少百姓承担不必要的额外成本开支？” “竞争是必要的，各行各业都必须有合理竞争，才能实现双赢，如果有仗着背景强买强卖的垄断型商家、工场出现，那这一行就完了。” 宇文温说到这里，一脸严肃的看着陈和陈：“你们都要记住，咱家的产业，不许靠皇家背景来挣钱！必须是靠着过硬的产品质量和技术、服务，成为各行各业的佼佼者！” “皇后总揽产业管理，这一点把握得很好，你们俩也得多注意，管账时，莫要觉得自家商号牌子硬、产品不愁卖，就觉得驵主们的开销可以随意压缩，如此心态不好。” 宇文温不停地说，陈不停地点头，她没想到夫君这么认真的教导自己，心中感动，面颊泛起幸福的红晕。 陈这般低眉顺眼的娇羞模样，让宇文温看了只觉赏心悦目，眼见着夜色已深，他也开始蠢蠢欲动起来。 “呐，这单保险，我觉得还行，不过呢.....” 宇文温再度化身‘余东主’，笑眯眯的看着这对姑：“不过呢，这几日也有别家商号来推销保险，各家条件都差不多...就不知鄙号的特殊之处在哪里呢？” 听到这话，陈的脸更红了，而陈很快便进入‘状态’，又变成了妩媚的‘陈掌柜’：“哎呀，鄙号确实没有什么特殊之处，不过，特殊服务是有的...” “喔，那陈掌柜的服务有多特殊呢.....”