第268章 准备进军大卖场?

    连锁大卖场，在台湾，其实目前也是很稀罕的东西，刚出现的时候，很有意思的。

    以前台湾最多的是那种在很多大街小巷出现的杂货店，前世的何家，也曾经开过。

    杂货店，都是卖一些家用的日用品，反正你家里缺什麽，就去附近的杂货店买就是了。後来，食品大厂，如统一、味全，开始跨足零售体系，自己掌握通路，销售自己的产品，成为最早的连锁店。

    而大卖场，最初成立的时候，很稀罕的，是以仓储的名义，来各以量制价，东西卖得比一般的杂货店便宜，而且号称什麽都有卖，各种日用品、食品、生鲜、蔬果、家电，举凡生活上有的都有，比杂货店还要完备。

    有意思在哪里呢？在於大卖场刚出现前几年，顾客要去大卖场买东西，要办会员卡。这种会员卡，不是说以後那种，为了留住顾客，而推出的会员卡。而是大卖场最初是以仓储的名义设立，它不能零售的，顾客办了会员卡，身份就变成零售商，而仓储大卖场就可以卖给顾客。

    何育华在听过最识得的总经理做过汇报，和自己根据前是在大卖场和台湾某着名连锁3c卖场的经验，对於最适得有了一个新的想法。

    那个经理的方法，在中国我怕行不通，如果照他的想法，我们投入会非常大，虽然我们负担得起，可是这成本的提昇，会让我们展店速度下降，同时抗风险能力降低。

    这位总经理，是弗德里曼派来的，查理.海英斯，原先他是美国着名的连锁卖家电卖场百思买（bestbuy）的一位经理，後来高薪被弗德里曼挖角到俄罗斯，协助他连锁卖场。

    何育华解释道，目前，我们店里的商品，比一般商场贩售的，要便宜许多，这得益於我们直接向厂商订货，而不是传统的大盘商。这点很多人都是一样的。也就是说，我们再价格上，并没有什麽特别的优势。

    以量制价，这点来说并没有什麽错误，百思买、卧尔玛很成功。可是，问题是…

    何育华抛出了一个问题，这是前世他在家乐福和台湾某黄标连锁大卖场工作过得来的一些经验。

    大卖场的东西，比较便宜，这是很多人去大卖场买东西的原因。可是呢，真的有比较便宜吗？答案是，以前有，後来没有。

    顾客形成了一个被诱导，或是僵化的意识，认为大卖场的东西比较便宜，实际上，大卖场或许再最初设立的时候，采取了以量制价，有比较便宜。

    可是到後来，除了那些特价品，其实大卖场的东西，不见的便宜到哪去。因为厂商被绑架了。当顾客习惯到大卖场买东西，小杂货店被挤垮後。大卖场开始勒索厂商。

    上架要上架费，你不给点上架费，那麽我就不卖得你东西。到时候你的东西就得砸在仓库内。这也是台湾许多大的食品业，要进军通路的原因，不能让自家的产品被人给卡死了。

    而厂商没有通路，被勒索上架费以後，就把这个成本转嫁给了消费者。消费者等於也被大卖场给绑架了，或是被大卖场给骗了。

    大卖场促销一些商品，让你以为便宜，去买那些促销商品，结果还顺带买了一些其他贵伤伤的货品。

    难道消费者都没有察觉吗？这东西买得比较贵答案是，厂商也有不涨价的方法。好，你卖场行，要索上架费，我又担心涨价影响销售量，那麽我就偷工减料。还减再你消费者不知道的地方。

    比方说，一罐酱油吧，你在大卖场买得，就和一般小卖店买得不一样。你看起来一样，可是实际上，你没注意到的是，你新买得酱油和原先用得，商标比较浅色，然後有些细微的小字不同。

    这根本是同名的两种商品，结果你没发现。你可能没注意到新买得酱油，比较咸，比较难吃一点。厂商就把上架费补回来。

    或者说，乾脆，你大卖场的商品，我给你出大包装，你要买就必须买大包回去。你要薄利多销，以量制价，我就给你多销，大量。至於买回去後，你用不用的上那麽多，或是会不会摆坏，就不是我的问题。

    这样也没错阿，我在俄罗斯，就是这样卖得，只要销量大。客人就是便宜都好。弗德里曼疑惑说道，旁边的段圭和郭涛，也是这麽想的。

    我还没说完呢，这里主要是想说，以量制价，掌握通路的经销商，和生产货品的厂商，是敌对的，除非我自己有通路。何育华继续解释道。

    刚刚说的是量贩业，你们有没有想过，家电厂商怎麽做，他们能像一般商家这样做吗？

    对於家电业，确实不能像量贩业者那样。量贩店卖酱油，厂商给你偷工减料。量贩业卖零食，厂商给你来各特大包。家电业可以吗？

    偷工减料，等於砸自己的招牌。如果像日本汽车厂那样，对於原料、配件，精密计算到每一寸，尽量减少成本，也是可以，可问题是，工厂量产的产品，那能够这样专门为量贩店做，要做当然是全部都减少。可是这样是很大的课题。

    至於大包装，你买什麽东西，买那一款家电，会一买就好几个的？冰箱、冷气、还是洗衣机、或是电风扇？而且，就连锁卖场方面来说，他们卖得东西都是比较贵的，高价值的，他们也不可能像一般量贩店那样，透过大规模进货，来压低成本。

    这样对连锁量贩店来说，堆积货物不仅占地方，也是提高成本。要是一个看走眼，很容易就赔上一大笔钱。货物卖不出去，只好低价促销，这种事情市场有的。

    所以说呢，家电厂商和3c连锁量贩店有一个方式，那就是，租。

    简单来说，3c连锁卖场，对那些家电生产商而言，就是像百货公司那样。连锁卖场在某地展店，然後就将店面像百货那样，让家电厂商来布置，然後由家电厂商提供货物，卖多少算多少。

    这样对双方来说，就是双赢。家电厂商掌握一条销售通路。3c连锁业者，也不会堆积货物，增加成本，展店费用会减少很多，甚至，有些有规模的3c连锁量贩店业者，当他们新店开张，家电业者甚至会送上一笔展店费。

    这些3c业者怎麽赚钱呢？他们甚至可以以成本价销售产品，单纯靠家电厂商的返点赚钱，他们成本卖十台冰箱，业者返点一台，这台卖掉，就是业者的利润。

    可是，弗德里曼在俄罗斯，并没有这样阿。他卖家电，也是一次进货，然後补货到卖场。段圭还是不太懂，但是弗德里曼懂了。

    我们的情况，毕竟不同。俄罗斯，只担心货物缺乏，我大量进货，不怕卖不出去，。而且物价飞涨，我进货以後，不担心赔钱，稍微便宜一点卖，也没关系。弗德里曼解释。

    可是中国情况不一样，竞争对手太多，我们据点不足，没有办法一下子销售太多产品，不能以量制价。

    连锁量贩店的出现，到现在已经有将近一百年。在世界各国，已经有了一套运作模式。家电业，已经有了一套成熟的厂商与通路的合作方式。

    如果最适得如果坚持走**展店，然後通过大量进货，压低进价的模式，不是不行，只是很有可能在初期，便遭受到来自厂商的打压。人家不给你特别的优惠，反正有你不多，缺你不少。

    而如果你坚持继续自己投资，自己展店。会造成你大量的投入。相比其他连锁量贩业者，与厂商合作的模式，你的展店成本、销售成本，就会比人家高。

    段圭了解，那我们可以改阿，反正我们刚开始，以後可以改用合作的方式，等我们的店面遍布全国，再改变也不迟。

    是这样没错，可是…何育华看了郭涛一眼，要改，就乾脆开一间家乐福、握尔玛那样的连锁量贩店。反正这类的量饭店，也都会有卖家电的。

    这是何育华找郭涛来的原因，枫华食品，必须未雨绸缪。前面提到过，枫华食品，再中国大陆的业务，曾经碰过经销商跑路、或者是拖延货款的问题。

    後来是改变销售方式，让经销商抵押一部分货款，枫华会给他们利息，然後他们的货款从这部份扣除，才解决了这方面的问题，可是，一个食品大厂，没有掌握有自己的通路，等於受制於人。

    销售通路的问题，有一间自己的销售通路，不紧可以掌握消费者的喜好，可以更好得销售自己的产品。

    通路商如何欺压那些厂商？举各例子，库存，是通路业者共通，必须面对的问题。库存太少，假如商品大卖，业者没有办法即时供货，会造成消费者的抱怨，自己也少赚，到时候消费者说不定会改买别的近似商品。

    可是库存太多，那也是很要命的。如何要命，大家都可以想像的到。那些东西不是不用钱的。

    那怎麽办呢？通路业者，当然有办法。